Zou je niet graag het gedrag van jouw klant of collega willen beïnvloeden, zodat ze doen wat jij wil? Met een relatiegeschenk kun je dat bereiken!
Hoe jouw relatiegeschenken gedrag beïnvloeden aan de hand van Cialdini’s eerste principe: reciprociteit
Dr. Robert Cialdini bewijst dat cadeautjes het gedrag beïnvloeden van bijvoorbeeld klanten of collega’s. In dit artikel leer ik je hoe je op een slimme manier relatiegeschenken inzet aan de hand van gedragswetenschap. Uitgangspunt is het universele principe van invloed: wederkerigheid / reciprociteit. Simpel gezegd: voor wat hoort wat.
Hoe kunnen relatiegeschenken gedrag beïnvloeden? Eerlijk gezegd was ik ook eventjes verbaasd toen ik hoorde hoeveel effect een simpel, maar op slimme manier, gegeven cadeautje een groot effect kan hebben op ons gedrag.
Onderzoekers bestuderen al meer dan 60 jaar de factoren die ons beïnvloeden om ergens ‘ja’ op te zeggen. Robert Cialdini formuleerde 6 principes voor overtuigingskracht in zijn in 1984 voor het eerst verschenen The Psychology of Persuasion. Het boek is inmiddels in 30 verschillende talen uitgegeven en er zijn sindsdien meer dat 3 miljoen exemplaren van verkocht.
Reciprociteit
Stel je wilt klanten ‘verleiden’ om gewenst gedrag te tonen. Laat ik beginnen met een voorbeeld. Het ‘pepermunt-experiment’ is een bekend wetenschappelijke onderzoek dat Cialdini vaak aanhaalt wanneer hij het effect van reciprociteit (wederkerigheid) wil uitleggen. Heb je een restaurant, of werk je in de bediening? Dan zou ik dit sowieso dit een keertje uitproberen!
Pepermunt Experiment – Met iets kleins als een gratis pepermuntje, genereerde een restaurant meer fooi. Bij het presenteren van de rekening na afloop van een diner, ontvingen obers 3% meer fooi wanneer ze een gratis pepermuntje erbij gaven. Daarna deden ze een test door twee in plaats van één pepermuntje te geven. De fooi nam toe met 14%. En toen bedacht de restaurateur iets geniaals. Nadat de ober zijn pepermuntjes en de rekening had gebracht naar de gasten, bleef hij even stilstaan en draaide zich weer om naar het tafeltje. Op dat moment zei de ober: “Weet u, jullie zijn zo’n vriendelijke gasten geweest, ik geef jullie allemaal een extra pepermuntje van het huis”. Het effect: de obers die op deze maner het gratis pepermuntje aan hun gasten gaven ontvingen 23% meer fooi!
Vrijgevigheid
Richard Dawkins betoogt in zijn documentaire Nice Guys Finish First dat diersoorten met een goed onderling sociaal stelsel als soort de beste overlevingskansen hebben in de evolutie. Gulle gevers worden blijkbaar echt gewaardeerd. Nu is dit pepermunt experiment uitgevoerd in Amerika. En zoals we weten is het geven van fooi daar een iets groter ‘ding’ dan hier in Nederland. Maar het illustreert wel de kracht van een relatiegeschenk.
Bizar eigenlijk, wat een klein gebaar teweeg kan brengen. Tenminste als je het op een slimme manier uitvoert. De obers in dit onderzoek combineerden het principe van reciprociteit met een verrassing. Daar moet je dus naar op zoek.
Timing: de sleutel tot succes
Een ander belangrijk element, dat Robert Cialdini benadrukt, is timing. Je relatiegeschenk op een onverwacht moment aanbieden, kan een gigantisch verschil maken. In het voorbeeld van het pepermunt-experiment gaat het om een stijging van 14% naar 23%. Dat is zeer substantieel.
Tip: Geschenk goeroe, John Ruhlin, verteld in zijn boek, ‘Giftology’, dat een relatiegeschenk aan je relatie geven in de decembermaand alleen maar ondergesneeuwd raakt onder de overvloed van andere cadeaus. Wil je opvallen? Stuur je relatiegeschenk dan eens in maart! Of geef je kerstpakket in september…
Personalisatie: kers op de taart
Behalve vrijgevigheid en een wow-effect, is er nog één extra element dat ervoor zal zorgen dat jouw relatiegeschenk een goede indruk achterlaat.
Cialdini gebruikt al jaren een simpele reclame pen, die hij ooit van een klant heeft gekregen. Het is een doodnormale reclame pen met het logo van zijn klant erop bedrukt. Maar aan de andere kant van de pen, staat de naam van Robert Cialdini zelf gegraveerd. En om die reden krijgt iets eenvoudigs als een gratis bedrukte pen, een heel andere lading.
Want de ontvanger van dit geschenk begrijpt, dat er maar één exemplaar van dit cadeau is gemaakt, speciaal voor hem of haar! Door je relatiegeschenk te bedrukken met de naam van je klant, maak je het persoonlijk. En elke keer als je het gebruikt, wordt je klant herinnert aan jullie samenwerking en connectie.
Cialdini checklist relatiegeschenken
De sleutel tot het gebruik van het wederkerigheidsbeginsel is dus om ervoor te zorgen dat wat je geeft persoonlijk, onverwacht en zinvol is: PUM. Slimme gevers zorgen dat ze de eerste zijn die het gulle gebaar geven.
PUM checklist geschenken
- Personal
- Unexpected
- Meaningfull
Benodigde tijd: 5 minuten
Check in 5 minuten of jouw relatiegeschenken Cialdini Proof zijn met deze 3 PUM-stappen:
- Personal: voelt de klant zich speciaal als hij dit relatiegeschenk krijgt?
Zorg ervoor dat relatiegeschenken gepersonaliseerd zijn met de naam van je klant, niet jouw logo! Het lijkt misschien veel moeite, maar voor je top 25 klanten, is dit het minste wat je kunt doen!
- Unexpected: komt jullie relatiegeschenk als een verrassing?
Juist wanneer je klant of collega het niet verwacht, dan sorteer je het grootste effect met je relatiegeschenk. Deel bijvoorbeeld kerstpakketten uit in september, of geef een bos bloemen wanneer een top 10 klant jullie samenwerking beeïndigd. Pro-tip: wees de eerste die iets geeft. Mensen voelen zich verplicht om iets terug te doen wanneer ze een geschenk of dienst hebben ontvangen. Niet wanneer het lijkt alsof ze er zelf voor hebben betaald.
- Meaningfull: is het een zinvol, bruikbaar of anderzijds relevant product dat je cadeau geeft?
Als je goed weet wat de interesses van je klant(en) zijn dan weet je ook waar wel/geen behoefte aan is. Een leuk voorbeeld is de bedrukte aansteker die je cadeau krijgt bij een slof sigaretten. Of de gratis winkelwagenmunt van een supermarkt.
Meer research: Wat maakt een cadeau geslaagd? Cialdini is niet de enige gedragswetenschapper die zich heeft verdiept in het geven van geschenken. Check ook deze 3 tips voor het geven van goede relatiegeschenken van Tepper Business School / (Carnegie Mellon University).
Alle 6 beginselen van overtuiging van Cialdini, makkelijk uitgelegd in een video (credits: www.influenceatwork.com )
Ben je geïnspireerd? En wil je nog beter worden in het beïnvloeden van gedrag? Koop dan het boek van Cialdini, doe dat via mijn Bol.com linkje: voor wat hoort wat! 😉
