Relatiegeschenken verkopen: hoe doe je dat?

Ik wil mijn product verkopen in de relatiegeschenken markt. Waar kan ik mij aanmelden?

Tsja was het maar zo simpel! Bovenstaande vraag en: “Hoe krijg ik mijn product onder de aandacht bij relatiegeschenk leveranciers?” belanden elk jaar opnieuw in mijn inbox.

3 tips voor het verkopen van relatiegeschenken

Heeft jouw bedrijf een nieuw promotioneel product ontwikkeld, of uniek cadeau concept? Ben je verantwoordelijk voor de marketing van een relatiegeschenk bedrijf of kerstpakketleverancier? Als je op zoek bent naar kansen in de relatiegeschenkenbranche zijn dit 3 handige tips die je helpen je doel te bereiken!

  1. Distributieketen (supply chain)de macht van leveranciers
    • Distributeur of leverancier (supplier)
  2. Bedrijven benaderende macht van afnemers
    • Inkopers
    • Buyer persona
  3. Roadblockssubstituten, interne concurrentie en instapbarrières voor nieuwe toetreders
  4. Bonus tip

5-forces (Porter)

Aan de hand van het vijfkrachtenmodel kun je een analyse maken van de aantrekkelijkheid van de relatiegeschenkenmarkt. In dit artikel geef ik je tips voor het positioneren van je onderneming in de markt van promotionele producten en diensten:

Bron: Marketing&Management

  1. De macht van leveranciers;
  2. De macht van afnemers;
  3. De mate waarin substituten en complementaire goederen verkrijgbaar zijn;
  4. De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt;
  5. De interne concurrentie van spelers op de markt.

Bekend terrein? Maar vraag jij je af, hoe je het verschil maakt met concurrenten in de relatiegeschenkenbranche? Met behulp van onze inzichten en tips kun je jouw verkoop te stimuleren in de markt van relatiegeschenken.

1. Supply chain

Laten we beginnen met het kwalificeren van jouw bedrijfstype. Hieronder zie je de distributieketen (supply chain) van relatiegeschenken in Nederland en België eruit. Ook in de rest van de wereld, worden de meeste relatiegeschenken verspreid door een netwerk van fabrikanten, leveranciers en distributeurs. Dit bepaald voor een groot gedeelte hoe je op een slimme manier marketing bedrijft.

Distributieketen supply chain Relatiegeschenken markt supply chain infographic

Distributeur, leverancier (supplier) of fabrikant?

Ergens in deze keten zul jij jouw nieuwe product moeten zien te pitchen. De vraag is dus welke strategie je kiest. Een directe marktbenadering geeft je het voordeel van controle. Maar dat brengt ook grotere risico’s met zich mee. Lees verder over het verschil tussen relatiegeschenk distributeurs en suppliers.

2. Klanten benaderen 

Nooit eerder waren er zoveel bedrijven in ons land. Begin dit jaar meldt de Kamer van Koophandel op basis van nieuwe cijfers dat ons land meer dan 2 miljoen bedrijven telt. In België zijn ongeveer de helft minder bedrijven, 1.014.802 om precies te zijn (Bron: StatBel). 

Dat zijn in totaal dus bijna 3 miljoen potentiële klanten voor een relatiegeschenk leverancier. Dat is gunstig want daardoor is hun macht, bij kleinere bedrijven, relatief laag.

De schaal van je operatie is misschien wel de belangrijkste keuze die je dient te maken voor je gaat nadenken over het benaderen van klanten. Hoeveel relatiegeschenken verwacht je te gaan verkopen? Wil jij je eerst richten op kleine bedrijven (MKB) in jouw regio? Dan gaat het om bedrijven met minder dan 10 tot maximaal 250 medewerker. Die kun je gemakkelijk zelf benaderen.

Grote bedrijven kun je ook zelf benaderen. Maar om grote aantallen relatiegeschenken te kunnen verkopen is het raadzaam om gebruik te maken van het distributienetwerk. Sommige bedrijven hebben een preffered supplier. Of je dient eerst het lange en soms moeizame proces van een aanbesteding te doorlopen. Maar wie is er verantwoordelijk voor de inkoop van relatiegeschenken? En hoe bereik je hen?

Inkopers van relatiegeschenken

We zien dat de persoon die verantwoordelijk is voor de inkoop van relatiegeschenken niet altijd dezelfde functie heeft. Want soms is het de secretaresse, dan de eigenaar en in andere gevallen de HR manager die beslist. Bovendien zie je dat bij grotere bedrijven meerdere stakeholders betrokken worden in het inkoopproces. Wanneer er een aanbesteding / tender wordt uitgeschreven bijvoorbeeld.

Buyer persona

Om een beter beeld beeld te krijgen van de doelgroep voor relatiegeschenk leveranciers kun je aan de hand van verschillende functietitels buying persona maken. Dit zijn mogelijke stakeholders die je wilt mobiliseren / overtuigen van je geweldige relatiegeschenk idee. Dit zijn de top 10 meest voorkomende functietitels van relatiegeschenk inkopers.

  1. Marketing manager
  2. Marketing medewerker
  3. CEO, Directeur, DGA
  4. Sales manager
  5. Sales director
  6. Accountmanager
  7. CFO
  8. Financieel administratief manager
  9. Secretaresse
  10. HR manager

Zoals je ziet, het lijkt alsof bijna iedereen wel iets te zeggen heeft over relatiegeschenken. En daar zit hem de crux, die bekend is bij veel bedrijven die aan andere bedrijven willen leveren. Bij elk bedrijf is er wel iemand anders verantwoordelijk of medeverantwoordelijk voor de selectie van relatiegeschenken. Het is daarom belangrijk om te bepalen op welke doelgroep jij je wilt gaan richten.

3. Roadblocks

Dit product verkoopt zichzelf! Het is helaas een veel voorkomende valkuil. Een geweldig product ontwikkelen is al moeilijk genoeg.

Ik heb het hier niet over productontwikkeling. Ik beperk mij in dit artikel enkel en alleen tot de unieke uitdagingen die je als ondernemer tegenkomt wanneer je de relatiegeschenken markt wilt penetreren. De meest voor de hand liggende valkuilen (roadblocks) zijn:

  1. Onduidelijke positie innemen in in de distributieketen (ben je een distributeur of leverancier)
  2. De mogelijkheden voor veredeling overschatten (kun je het bedrukken, heb je voldoende technische kennis in huis?)
  3. Heldere prijsstrategie (maak een duidelijk staffel)
  4. Je product is niet uniek genoeg (onderzoek substituten)

4. Handige (bonus) tip

Gratis promotie tip: vergroot je zichtbaarheid op het internet met een bedrijfsprofiel op deze website. Een vermelding is en blijft altijd gratis. Aanmelden kan hier. In sommige gevallen bieden we de mogelijkheid om een product / dienst onder de aandacht te brengen, mits het past binnen onze redactionele formule. Lees meer over de mogelijkheid van adverteren.


#durftevragen

Wil je meer informatie, of is iets onduidelijk? Ik help je graag op weg, dus stel gerust je vraag via ons contactformulier.