Verkoop je relatiegeschenken? Marketing tips voor succesvolle concurrentiestrategie in de relatiegeschenkenmarkt

Vergroot je marktaandeel in de relatiegeschenkenmarkt met deze tips en inzichten. Onderscheid je van concurrenten, en stimuleer de verkoop van relatiegeschenken.

De enige manier waarop je in de relatiegeschenken markt kunt onderscheiden, is door te concurreren op prijs. Gelukkig is dit veelgehoorde standpunt complete onzin!

In deze 6 stappen leer je hoe jij jouw bedrijf beter kan onderscheiden van andere relatiegeschenk fabrikanten, distributeurs of leveranciers van kerstpakketten. Zonder te concurreren op prijs!

  1. Over de relatiegeschenken branche
  2. Online marketing strategie
  3. Tip 1: humaniseer je merk
  4. Tip 2: bouw een betere website
  5. Tip 3: maak jezelf thought leader
  6. Tip 4: bouw een netwerk op in de relatiegeschenkenbranche

Tip: Misschien ben je nog niet zover. Heb je een interessant product waarmee je de promo markt wilt betreden? Maak dan eerst een analyse om de aantrekkelijkheid van de markt te bepalen. Lees hiervoor het artikel: Relatiegeschenken verkopen: hoe doe je dat?

Relatiegeschenkenmarkt marketing

Dit moet je goed begrijpen. De relatiegeschenkenmarkt is een heel bijzondere, in termen van B2B marketing. Je moet immers een business overtuigen dat deze bij jou, en niet bij de concurrentie, in bulk bij uitstek consumer goods moet kopen. De beslisser aan de afnemers kant heeft dus per definitie een dubbele pet op: past het ding/de dingen bij mijn business, en overtuigt het mij als consument ook? Zie ook ons recente artikel Wat moet er in het kerstpakket?

De meeste overwegingen die de keuze van de afnemer bepalen zijn consumenten overwegingen, en jij onderscheidt je eigenlijk alleen van de concurrent door je assortiment. En de aantrekkelijkheid daarvan voor, niet de afnemende business, maar diens klanten. 

Het ontwikkelen van een B2B marketingstrategie in de relatiegeschenkenmarkt is dan ook complex. Richt je op het juiste moment op de juiste besluitvormers met de juiste boodschap. Het is gemakkelijk gezegd maar niet simpel gerealiseerd. De DMU (decision making unit) waar je bijvoorbeeld bij kerstpakketten mee te maken hebt/krijgt is niet zelden, laten we zeggen, niet erg zakelijk, afgezien van het max bedrag dat ze besteden mogen. 

B2b online marketing strategie

E-commerce en B-2-B zijn allang geen vreemden meer van elkaar. Dus ook wanneer je actief bent in de relatiegeschenkenmarkt of kerstpakketten verkoopt, wil je een online marketing strategie uitgestippeld hebben.

Sociale events zoals vakbeurzen hebben al decennia te kampen met teruglopende bezoekersaantallen. Daarom ontwikkelden de meeste relatiegeschenk bedrijven in Nederland zich het eerst op het gebied van SEO. Met blogs en goed presterende en indexeerbare websites pikten ze relevant verkeer uit de zoekmachines. Later kwam daar SEA en display bij. En tot slot Email marketing automation, voor hen die een goed CRM systeem en leadgeneratie apparaat hadden gebouwd. 

Wat is er nieuw? De laatste 5 jaar begint content marketing op de radar te komen bij relatiegeschenk handelaren. En langzaam aan pionieren kerstpakket en relatiegeschenk webshops met performance based marketing. Ook wel partner marketing / affiliate marketing genoemd. Dat werkt op basis van de variabele kostenmodellen: CPS / CPL (cost per sale, cost per lead). 

Digital-marketing consultant Marion beschrijft voor de B2B-maakindustrie vijf basale marketing tools die deze kan, moet inzetten om hun merkbekendheid te bevorderen en meer en betere leads te krijgen. Ik heb daar nog 1 kanaal aan toegevoegd: Partner marketing.

  • Content Marketing
  • SEO Marketing
  • PPC Marketing (Pay Per Click)
  • Social Media Marketing
  • Marketing Automation
  • Partner marketing (affiliate marketing)

Misschien klinkt dit allemaal wel leuk en aardig, maar je hebt zelf ook al een digital agency die je dat kan vertellen. Want met de inzet van al deze online kanalen onderscheid je je nog niet echt van je – even professionele – concurrent, die ook leuke en unieke relatiegeschenken in de aanbieding heeft. Wat kun je dan wel doen om je te onderscheiden?  

Humaniseer je merk

De B2B- markt is berucht tegelijk onpersoonlijk (business to business) en persoonlijk ( verkopers en hun contacten) Bedrijven die producten maken om aan andere bedrijven te verkopen, zijn berucht onpersoonlijk. Ze houden vaak vast aan totale professionaliteit en proberen geen uniek merk aan te nemen. Er is vaak weinig menselijke interactie. Een van de manieren om je van de concurrentie te onderscheiden is: máák het persoonlijk.

Introduceer niet alleen je producten in een digitale campagne, maar ook de belangrijkste mensen in je organisatie. Deel op sociale media video’s, artikelen en hoogtepunten, of mail  ze naar de beslissers (die je met naam en toenaam kent) om de echte mensen achter je organisatie te laten zien. Een goed voorbeeld hiervan zijn de echte foto’s van medewerkers die veel webshops delen:

Bouw een betere website

Hier is nog een plaats waar B2B-bedrijven het doel missen. De website is maar al te vaak onpersoonlijk, moeilijk te navigeren en gewoon saai. Lees voor de grap maar eens de over-ons pagina’s. Bij websites van relatiegeschenk handelaren staat daar heel erg vaak dat ze een jong en dynamisch bedrijf zijn, met jarenlange ervaring. Doe dat niet.

Je kunt sterke verbindingen maken en je doelgroep aanzienlijk imponeren met het juiste website-ontwerp. En content waar je doelgroep ook echt iets aan heeft. Dat antwoord geeft op hun vragen bijvoorbeeld.

Kijk naar dit voorbeeld van een webshop die antwoord geeft op de meest gestelde vraag: “welk relatiegeschenk past bij mijn bedrijf?”. Slim is ook dat erbij vermeldt wordt dat het geen lange quiz is, je weet het al in 1 minuut. Hierdoor zal het aantal deelnemers groter worden. Lees: meer leads. Als klap op de vuurpijl wordt er op de tweede pagina ook nog een incentive gecommuniceerd: alle deelnemers krijgen gratis kerstsokken.

Verbeter daarom je CTA’s (call to actions) , ontwerp effectievere leadformulieren en bezuinig niet op de afbeeldingen. Wees niet bang voor moderne designs en contrasterende kleuren, probeer je klanten te boeien. Mijd saai vakjargon, gebruik zoveel mogelijk spreektaal; vertel leuke anekdotes en schrijf/ laat schrijven pakkende zinnen waarmee je meer interesse wekt.

Maak jezelf tot een thought leader!

Je hebt vast en zeker bij het lezen van interessante artikelen in je vakliteratuur (zoals dit relatiegeschenk blog :D) wel eens gedacht: “Deze mensen weten waar ze het over hebben!”. Waarom zou jij niet de persoon zijn, die weet waar het echt over gaat?

Jij bent toch ook een professional, een expert als het gaat om relatiegeschenken?

Bouw en ondersteun je naamsbekendheid en imago in en buiten de branche door zelf als auteur op te treden. Publiceer bijvoorbeedl een whitepaper. Of nog beter: schrijf er een boek over zoals Ruhlin deed en laat je eigen boeken drukken. Organiseer een seminar bijvoorbeeld op een vakbeurs als PromZ of De Leveranciersdagen

giftology relatiegeschenken boek john ruhlin
Giftology – Paperback – 20 juni, 2016. Verkrijgbaar via Amazon

Of je nu een distributeur of fabrikant bent van relatiegeschenken. Help je prospects hun problemen op te lossen, door hen de basics van het effectief geven en ontvangen van relatiegeschenken bij te brengen!

Netwerken in de relatiegeschenkenbranche

In Nederland en België zijn bij elkaar ongeveer 1.500 leveranciers en distributeurs actief in de relatiegeschenkenmarkt. Dit is een schatting op basis van de oplage van vakbladen in deze landen en bezoekersaantallen van regionale vakbeurzen.

Wil jij aandacht voor je merk genereren? Of je zakelijke netwerk uitbreiden? Dan zijn er veel mogelijkheden. Ik som ze hieronder voor je op:

  • Exposeren op een vakbeurs of roadshow
  • Actief lid worden van een brancheorganisatie
  • Lid worden van een Linkedin groep:
    PPP (326 leden)
    PromZ (752 leden)
  • Bezoek een (internationale) vakbeurs
  • Adverteren via vakmedia:
    PromZ Vak
    WA Verlag

Meer insights kun je automatisch en voor niks in je inbox ontvangen. Geef je op voor onze email nieuwsbrief service (max. 1 x per maand).

Geschreven door

Arnette Koeman

Relatiegeschenk fanaat, dol op promotionele artikelen en reclame. Favoriete quote: "Anything one needs to market heavily is necessarily either an inferior product or an evil one. And it is highly unethical to portray something in a more favorable light than it actually is." - Nassim Nicholas Taleb in Antifragile